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互聯網時代怎麽靠免費賺錢?
發布時間:2019年09月12日 14:19:21

(網經社訊)

克裏斯·安德森創作的《免費:商業的未來》在2009年時就提出了,免費所代表的正是數字化網絡時代的商業未來的預言。如果從傳統經濟學的角度去 看,商品的價格等于充分市場競爭後的邊際成本,成本通過競爭可以降到最低,但是永遠不會等于零。而成本不是零的東西,通過免費的方式出售,在傳統的理念裏 面那就是在擾亂市場的價格。

那在互聯網的時代下,免費又是如何在傳統商業模式上進行顛覆性的創新,能夠從中獲取盈利?一起來對互聯網時代下的免費商業模式進行深入剖析,並分享一些思考。

免費産生的背景

20世紀初,吉尼斯純正食品公司印制了幾萬份果凍調制指南手冊,免費派送給千家萬戶,使得吉露牌果凍成爲家喻戶曉的一個品牌。接著之後衍生出來的新 型營銷策略,這些嘗試催生了20世紀的一種強大推銷手段,免費派送某樣東西,爲的是創造出另一種需求,接著再從中去找尋高利潤的盈利點。

隨著時間的推進,21世紀出現的免費模式與以原子經濟爲基礎的20世紀的免費截然不同——20世紀仍處于的是工業化的時代,作爲主導的原子經濟強調的是物質性。

到了21世紀出現的新型免費,不再是能夠得到任何東西的,始終還是需要換一種形式付錢(即左口袋進了有口袋還是得出)的一種營銷策略,是一種以強調數字化經濟爲基礎將貨物與服務的成本壓到接近于零的全新經濟模式。

從背景我們可以看出,免費這一模式深深影響著市場。對在數字化信息時代的各家公司企業來說,數字經濟對免費進行了改革,把它從一種銷售手段變成了一股經濟驅動力,催生出了相對應的豐富多樣的商業模式。

免費究竟是什麽

有時候我們會看到免費試用字樣的商品,不需要産生任何花費,但試用期往往有限,而在試用期就要結束之前發現自己其實已經離不開它了。或者提供某些不收費的産品或服務,實際上是爲了增加我們對于另一樣付費商品的興趣。

這些各種形式的免費現象都可以共同歸結爲同一實質,那就是交叉補貼——讓價值在不同産品之間、人之間、非貨幣市場和金錢市場直接進行轉移。由此可以將免費模式分成四大類:

1. 直接交叉補貼

直接吸引到消費者的商品是免費或者趨近于免費的,而其真正的目的是讓其他的産品(特別是數量顯得更多利潤率更高的商品)能夠進一步挖掘開發出消費者的潛在需求,從而達到來推銷其他付費産品的目的。

在點外賣的時候我們會發現將其利用的相關例子。我原本只是想喝奶茶的,店家可以提供這樣趨近于免費的奶茶一下子吸引到我。但是如果沒有辦法進行單 點,還差幾塊錢才可以配送;于是爲了湊單繼續尋找著有沒有合適的,賣相不錯的雙拼飯看起來很好吃,讓我覺得快到中午了自己應該也有點餓了;最後不知不覺選 擇了已經超過配送費一小節的午飯,商家就這樣利用了直接交叉補貼的模式。

2. 三方市場

指的是第三方付費來加入前兩方的免費商品交易。

如下圖所示,一個發行商會免費或者說近乎于免費給消費者提供信息産品,廣告商則向發行商付費,從而形成了一個三方市場。百度的競價廣告形式就同樣構 建起這樣的模式,企業將自己的産品、服務通過關鍵詞的形式放在百度平台上做推廣,百度則向企業按廣告效果如點擊量進行收費,而爲企業帶來一定數量的潛在用 戶。

3. 免費加收費模式

這其中包含的形式十分多樣,內容從免費到昂貴收費都有著不同的等級。這種模式與第一種所談到的直接交叉補貼(像送免費樣品的那種)有著相似之處,但是存在很大的區別。

因爲傳統的免費樣品實際是有成本的,所以在與實際的銷售量相比的話,只是非常小的一部分。其所想達到的目的也是想要進一步獲取到更多的消費者,進行範圍更廣的宣傳從而起到推廣作用,刺激著消費者進行消費。

而免費加收費模式更適用于的是已經滲透我們生活的數字化産品,這是因爲數字産品本身的邊際成本都會不可避免地接近于零,免費那一部分是完完全全免費 的。其所想達到的目的是進行盈利,讓那5%的付費用戶成爲自己的收入來源。這種模式能夠運作下去的邏輯在于爲這些剩余95%的用戶所提供的服務成本是非常 低的,所以才能夠使得付費與免費的比率能夠有著與傳統商品顛倒的差別。

《長安十二時》辰覺得不夠看,廣告覺得太長了,畫質不夠還清晰經常卡頓。針對看視頻有著更高需求的用戶,優酷的會員制度就爲這些付費用戶提供了更便捷的服務。

4. 非貨幣市場

貨幣在21世紀這樣的信息化時代中,並不是唯一的價值衡量標准。

網絡爲信息傳播提供了平台與支持,使得消費者能夠獲取到免費的服務與信息,用戶則通過零成本的信息在平台上傳播,進行自己觀點的表達等同時也是向提供服務的一端進行反饋,爲其帶來像關注度、聲譽等等非物質化的價值。

例如活躍在社交媒體上面的大V們,他們就是作爲提供服務的那一端,進行優質內容的創作並免費的進行輸出,來獲取到關注和好評,關注粉絲對于這個大V來說就是形成了要進行合理運營的社群。我們可以看出,這是爲利用上面三種方式進行的變現打下基礎。

能夠在市場上進行驗證的免費模式要求,其進行免費這個過程本身是能夠創造出價值的, 而這裏的價值就像前面所提及的不一定是已經物質化的貨幣,還可以是爲另一種商品進行引流的價值,或者是爲平台帶來關注度等方面的價值。

還有在運用免費這一商業模式的時候,可進一步連接多個參與方,讓廠商與廠商之間能夠産生價值的關聯,將各自的資源進行進一步的重新整合,進而能夠在 整合之後去産生新的價值。而消費者便是從中得到價值,廠商之間也可能因爲資源整合中的有機聯系使得價值能夠最大化,比如成本能夠進一步減少,利潤進一步增 多的情況。

數字信息化對免費的影響

我們不難看出之前的後兩種免費模式都是數字信息化時代的産物,互聯網在其中無疑是一個非常重要的市場平台。那我們可以重點去看看互聯網的免費模式怎 樣的呢?互聯網的免費模式分成兩層結構,一層是基礎業務的平台,比如說像騰訊QQ,或者是遊戲的本身;另一層就是增值業務,比如像QQ裏面的Q幣或者是遊 戲裏面的道具。

互聯網的免費模式是一種長周期的培養。通過提供免費的基礎業務的産品和服務,使得企業能夠比競爭對手更快地去吸引到用戶,作爲推廣的一種手段來獲取到關注度。

在獲取到關注度後,也可以進一步說,能不能在産品的操作和便利性上再進行思考,幫助用戶去培養使用自己産品的消費習慣,形成用戶粘性,並最終轉化爲企業的資源和能力,從而能夠在競爭中獲得優勢。

我們可以看到,當産品的關注度和聲譽度聚集到足夠大的時候,那些使用産品時間長、滿意度越高的用戶就越容易留存在企業中,成爲所謂的忠實粉絲。

在互聯網的時代中,由于産品和服務的數字化能夠帶來邊際成本持續遞減,這樣使得企業有機會去進一步的擴大用戶的數量規模,節約辨識到目標用戶的成 本。獲取到流量之後就開始思考如何進行正確和合理的變現。有了之前的鋪墊,去發現用戶的優先需求就顯得十分重要,可以在有一定基數的目標用戶中提煉到更精 准的購買需求,更有針對性地開拓增值的新業務,也可以去激發由之前免費而培養起來的粘性用戶的潛在購買力,幫助企業進一步去實現盈利。

像我們熟悉的不能再熟悉的360,短短三四年的時間,360利用免費模式就取得了巨大的成功。首先通過免費推出安全衛士和殺毒軟件,爲打造安全服務 的網絡平台聚集人氣;接著在免費模式、産品成熟以及有吸引的投資這些基礎的交互作用之下,爲實現收益的可能性提供了廣闊的想象空間,如今收取廣告費、搜索 分成、軟件下載、提供維護服務等等都能幫助其實現盈利。

互聯網時代下能夠運用免費商業模式的原因

1. 互聯網時代下産品發生了改變,産品和服務都更加趨向于數字化

不同于傳統的那些産品,數字化産品本身是有著高固定成本而低邊際成本的特殊成本結構。像網上制作一份數字專輯需要大量投入,但數字化産品是具有較高的可複制性,所以通過網絡進行分銷,發行的邊際成本幾乎爲零。

正是這樣的成本特征,可以更加大量的生産和銷售獲得規模效應,進一步去獲得更大的市場份額,通過一系列大量的邊際成本比較低的後續的商品,來實現前期高固定成本投入的回收,使得最終收益最大化。

2. 互聯網的時代是一個信息量巨大甚至泛濫的時代

對于用戶來說,當他們去找尋所需要的信息或者産品服務的時候,會花費大量的時間成本以及精力,而且這樣耗損的時間以及精力是會隨著信息的泛濫程度增加而增加的。所以,信息對于這個時代來說是富足過剩的,而相比之下用戶的注意力以及關注度就顯得非常珍貴。

特別是上面我們已經談到了,因爲産品的數字化的轉變,使得傳統的定價策略在互聯網市場沒有辦法發揮作用,那麽引起用戶注意是數字信息化時代的一個核心。接著爲了盈利,就不得不將獲取到的注意力以及關注度轉化成實現收益的價值。

所以互聯網下的盈利,可以以免費獲取吸引到的用戶群體爲基礎來創造價值,龐大的用戶數量規模無疑成爲公司的資産。掌握龐大基數的注意力,便可占據一大塊市場份額。

3. 在互聯網時代競爭之下,依托于數字化産品特性,降低價格趨近于零已成爲一種必然

在這樣的一個市場之中,對産品提出需求的用戶就顯得十分重要。

用戶們的優先需求是偏向于專業化、專屬化的,這可能就更加要求企業公司進行更加專業化、個性化的産品升級優化以及服務的提供。

免費模式中通過提供基礎的免費商品和更專業的付費商品的結合,來激發用戶的潛在購買欲望。其中,用免費的東西來凸顯出,符合用戶更高需求的更專業的付費産品,從而能夠順利地引導他們進行消費實現盈利。所以說互聯網時代的市場特征,是能夠肯定免費模式進行盈利的可行性。

總結

免費,並不是去消滅市場或者說簡單的按需分配。如果找准了盈利模式,提供讓用戶滿意的服務,免費同樣是可以帶來收益的。

從之前運用的四種模式以及對應的案例中,我們可以看出來:免費所發揮的作用,已經從一種推廣的手段,發展爲如今數字化互聯網時代的主流商業模式;不再僅僅單獨作爲一種營銷手段或者盈利方式。

這些都只是整個免費商業模式的其中環節,免費模式更多的是貫穿于整個經營交叉補貼之間,是從開始基礎的業務獲取到關注度,再到優化産品增強用戶粘性,最後開拓出增值業務獲取收益的全過程。

無疑,如今越來越多的企業已經采取了適合于數字信息化互聯網時代的免費模式。

但是更多地還是要去考慮,免費這樣的商業模式是否適合于自身企業,自身企業是否具備成功應用免費模式的條件,是否能夠達到這種模式所要求的門檻。比 如是否有足夠的規模和融資能力,支撐自己去獲取並接納到足夠的付費人群維系運營;比如是否有強大的營銷策略和運用企業資源的能力。

所以,結合實際情況後,再去選擇適合自身的免費商業模式,才可助于企業能夠長期進行穩定的發展。(來源:人人都是産品經理 文/MMM;編選:網經社)

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